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2015年4月初贛州信豐國(guó)際物流城防水項(xiàng)目開(kāi)始招標(biāo)，據(jù)了解該開(kāi)發(fā)商在贛州地區(qū)還運(yùn)作了南康物流城、瑞金物流城、于都物流城等項(xiàng)目。所以可以通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，將青龍的影響輻射到開(kāi)發(fā)商所轄工程，甚至是整個(gè)贛州防水市場(chǎng)，這將對(duì)公司防水業(yè)務(wù)起到事半功倍的效果。因此對(duì)防水材料廠家和防水施工公司意義已不是一個(gè)單純的銷售項(xiàng)目，而是直接影響到將來(lái)贛州地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略格局的利益瓜分，因此，各廠家和防水公司無(wú)不虎視眈眈。

青龍防水區(qū)域經(jīng)理徐毅先生

但蛋糕并不是所有人都能分享的！而當(dāng)時(shí)的背景是：

一、青龍最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是北京一家防水公司，它在贛州業(yè)務(wù)很廣，有很大的影響力，但是報(bào)價(jià)偏高。

二、我們青龍公司2014年在贛州雖然有代理商，但由于某些原因，銷售業(yè)績(jī)并不理想，還沒(méi)有承接到比較有影響力的在工程，2015年已經(jīng)放棄了合作。

三、開(kāi)發(fā)商既想選質(zhì)量好的大品牌，又想降低成本，希望把價(jià)格壓到更低，這是典型的物美價(jià)廉心理。

四、當(dāng)時(shí)的贛州防水市場(chǎng)主要由幾家背景雄厚的防水公司掌控，他們之間信息共享。因此青龍想要在這里的防水工程分一杯羹，就必需在這個(gè)圈子里有人脈。

針對(duì)這一情況，我相對(duì)應(yīng)地采取了以下方法：

一、及時(shí)全面地收集相關(guān)信息。千方百計(jì)從開(kāi)發(fā)商和當(dāng)時(shí)防水市場(chǎng)打探各種信息包括：人脈關(guān)系、品牌意向、價(jià)位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。

二、通過(guò)朋友介紹等各種途徑，結(jié)交防水市場(chǎng)的能人，打開(kāi)、建立新的人脈網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)過(guò)努力，功夫不負(fù)有心人呀！結(jié)交的一位國(guó)內(nèi)一線防水品牌的代理商，恰好他也正在找其他廠家合格投標(biāo)，并承諾一旦成功，在這個(gè)工地上不僅大量使用青龍材料，還會(huì)將我們的材料推廣到更多的工地。

當(dāng)時(shí)并沒(méi)抱多大的希望，只是單純地想結(jié)交這位有影響力的人物，后期再走動(dòng)聯(lián)絡(luò)，讓他認(rèn)可我們青龍的材料，生意也會(huì)水到渠成。于是決定和他合作投標(biāo)。

并且在相互了解時(shí)，感覺(jué)到他對(duì)我們的材料是真心的滿意。由于我們青龍的防水材料與他的材料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是一樣的，但差價(jià)更大，從而打動(dòng)了客戶達(dá)成合作意向。

而最終的投標(biāo)結(jié)果也讓人興奮，青龍成功入圍拿下一個(gè)小標(biāo)段，與他一起成為供應(yīng)商。

正當(dāng)我暗自興奮，準(zhǔn)備給他供防水材料的時(shí)候，誰(shuí)知世界沒(méi)有不透風(fēng)的墻。我們與他合作的消息被廠家獲悉了。更沒(méi)想到廠家對(duì)這個(gè)代理商進(jìn)行施壓，迫使他放棄與青龍合作，放棄使用青龍材料。而且在利益面前這個(gè)代理商也無(wú)奈地退縮了。

當(dāng)時(shí)我想既然千辛萬(wàn)苦拿到這個(gè)項(xiàng)目，就應(yīng)該在贛州地區(qū)做一個(gè)標(biāo)志性的防水項(xiàng)目，打響青龍的品牌，為以后深耕贛州市場(chǎng)打下基礎(chǔ)，于是又積極努力的尋找其他有實(shí)力的伙伴共同來(lái)承接該項(xiàng)目。

青龍防水材料應(yīng)用在贛州信豐國(guó)際物流城

由于青龍品牌已經(jīng)中標(biāo)該工程防水項(xiàng)目，與我們合作幾乎就等于摘桃子了，于是很快就找到幾家有實(shí)力的伙伴，通過(guò)對(duì)比便選擇了其中一家最匹配的進(jìn)行合作。

在防水施工中，由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、施工容易等特點(diǎn)和該伙伴施工技術(shù)熟練等優(yōu)勢(shì)，首批防水材料施工質(zhì)量非常的好，得到了開(kāi)發(fā)商的肯定，順其自然也拿下了后期大部分的工程。目前該開(kāi)發(fā)商的瑞金物流城等項(xiàng)目也已經(jīng)在洽談中。通過(guò)這一合作，青龍品牌現(xiàn)在在贛州市場(chǎng)已打開(kāi)了局面，取得一席之地，也使更多的客戶了解青龍，我相信在不久，青龍品牌會(huì)在贛州地區(qū)取得更大的市場(chǎng)。

青龍工人正在做PCM防水卷材施工

這次合作，給我有以下的啟示：

一、及時(shí)了解資訊的重要，一步優(yōu)先往往意味著步步優(yōu)先。

二、通過(guò)各種人際關(guān)系，建立自己的人脈。人脈往往就是信息，往往更容易成功。

三、困難往往是成功的前兆，只要不放棄，只要有方法，就有成功的希望。

青龍工人正在做PCM防水卷材施工